Mempengaruhi Sikap dan
Perilaku
Pengertian sikap
Sikap
adalah cara
menempatkan atau membawa diri, atau cara merasakan, jalan pikiran, dan
perilaku. Selain itu, sikap atau attitude adalah suatu konsep paling penting
dalam psikologi sosial. Pembahasan yang berkaitan dengan psikologi (sosial)
hampir selalu menyertakan unsur sikap baik sikap individu maupun sikap kelompok
sebagai salah satu bagian pembahasannya.
Faktor – faktor yang mempengaruhi sikap
Proses belajar sosial terbentuk
dari interaksi sosial. Dalam interaksi sosial, individu membentuk pola sikap
tertentu terhadap berbagai objek psikologis yang dihadapinya. Diantara berbagai
faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap adalah:
Pengalaman pribadi.
Untuk dapat menjadi dasar
pembentukan sikap, pengalaman pribadi harus meninggalkan kesan yang kuat.
Karena itu, sikap akan lebih mudah terbentuk apabila pengalaman pribadi
tersebut melibatkan faktor emosional. Dalam situasi yang melibatkan emosi,
penghayatan akan pengalaman akan lebih mendalam dan lebih lama berbekas.
Kebudayaan.
B.F. Skinner (dalam, Azwar 2005)
menekankan pengaruh lingkungan (termasuk kebudayaan) dalam membentuk
kepribadian seseorang. Kepribadian tidak lain daripada pola perilaku yang
konsisten yang menggambarkan sejarah reinforcement (penguatan, ganjaran) yang
dimiliki. Pola reinforcement dari masyarakat untuk sikap dan perilaku tersebut,
bukan untuk sikap dan perilaku yang lain.
Orang lain yang dianggap
penting.
Pada umumnya, individu bersikap
konformis atau searah dengan sikap orang orang yang dianggapnya penting.
Kecenderungan ini antara lain dimotivasi oleh keinginan untuk berafiliasi dan
keinginan untuk menghindari konflik dengan orang yang dianggap penting
tersebut.
Media massa.
Sebagai sarana komunikasi,
berbagai media massa seperti televisi, radio, mempunyai pengaruh besar dalam
pembentukan opini dan kepercayaan orang. Adanya informasi baru mengenai sesuatu
hal memberikan landasan kognitif baru bagi terbentuknya sikap terhadap hal
tersebut. Pesan-pesan sugestif yang dibawa informasi tersebut, apabila cukup
kuat, akan memberi dasar afektif dalam mempresepsikan dan menilai sesuatu hal
sehingga terbentuklah arah sikap tertentu.
Beberapa karakteristik sikap
antara lain :
1.Sikap positif, negatif,
netral.
2.Keyakinan sikap.
3.Sikap memiliki objek.
4.Konsistensi sikap.
5.Resistensi sikap.
Komponen yang secara
bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu :
Kognitif (cognitive)
Berisi kepercayaan seseorang
mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali
kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai
apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu
Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional
subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini
disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen
perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan
berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap
yang dihadapi.
Pengertian Perilaku
Perilaku adalah keadaan jiwa
untuk berpendapat, berfikir, bersikap, dan lain sebagainya yang merupakan
refleksi dari berbagai macam aspek, baik fisik maupun non fisik.
Faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku
1. Faktor Internal
Tingkah laku manusia adalah
corak kegiatan yang sangat dipengaruhi oleh faktor yang ada dalam dirinya.
Faktor-faktor intern yang dimaksud antara lain jenis ras/keturunan, jenis
kelamin, sifat fisik, kepribadian, bakat, dan intelegensia. Faktor-faktor
tersebut akan dijelaskan secara lebih rinci seperti di bawah ini.
a. Jenis Ras /
Keturunan
Setiap ras
yang ada di dunia memperlihatkan tingkah laku yang khas. Tingkah laku khas ini
berbeda pada setiap ras, karena memiliki ciri-ciri tersendiri. Ciri perilaku
ras Negroid antara lain bertemperamen keras, tahan menderita, menonjol dalam
kegiatan olah raga. Ras Mongolid mempunyai ciri ramah, senang bergotong royong,
agak tertutup/pemalu dan sering mengadakan upacara ritual. Demikian pula
beberapa ras lain memiliki ciri perilaku yang berbeda pula.
b. Jenis
Kelamin
Perbedaan
perilaku berdasarkan jenis kelamin antara lain cara berpakaian, melakukan
pekerjaan sehari-hari, dan pembagian tugas pekerjaan. Perbedaan ini bisa
dimungkikan karena faktor hormonal, struktur fisik maupun norma pembagian
tugas. Wanita seringkali berperilaku berdasarkan perasaan, sedangkan orang
laki-laki cenderug berperilaku atau bertindak atas pertimbangan rasional.
c. Sifat
Fisik
Kretschmer
Sheldon membuat tipologi perilaku seseorang berdasarkan tipe fisiknya.
Misalnya, orang yang pendek, bulat, gendut, wajah berlemak adalah tipe piknis.
Orang dengan ciri demikian dikatakan senang bergaul, humoris, ramah dan banyak
teman
d. Kepribadian
adalah
segala corak kebiasaan manusia yang terhimpun dalam dirinya yang digunakan
untuk bereaksi serta menyesuaikan diri terhadap segala rangsang baik yang
datang dari dalam dirinya maupun dari lingkungannya, sehingga corak dan
kebiasaan itu merupakan suatu kesatuan fungsional yang khas untuk manusia itu.
Dari pengertian tersebut, kepribadian seseorang jelas sangat berpengaruh
terhadap perilaku sehari-harinya.
e.
Intelegensia
adalah
keseluruhan kemampuan individu untuk berpikir dan bertindak secara terarah dan
efektif. Bertitik tolak dari pengertian tersebut, tingkah laku individu sangat
dipengaruhi oleh intelegensia. Tingkah laku yang dipengaruhi oleh intelegensia
adalah tingkah laku intelegen di mana seseorang dapat bertindak secara cepat,
tepat, dan mudah terutama dalam mengambil keputusan.
f. Bakat
adalah suatu
kondisi pada seseorang yang memungkinkannya dengan suatu latihan khusus
mencapai suatu kecakapan, pengetahuan dan keterampilan khusus, misalnya berupa
kemampuan memainkan musik, melukis, olah raga, dan sebagainya
2. Faktor Eksternal
a. Pendidikan
Inti dari
kegiatan pendidikan adalah proses belajar mengajar. Hasil dari proses belajar
mengajar adalah seperangkat perubahan perilaku. Dengan demikian pendidikan
sangat besar pengaruhnya terhadap perilaku seseorang. Seseorang yang
berpendidikan tinggi akan berbeda perilakunya dengan orang yang berpendidikan
rendah.
b. Agama
Agama akan
menjadikan individu bertingkah laku sesuai dengan norma dan nilai yang
diajarkan oleh agama yang diyakininya.
c. Kebudayaan
diartikan
sebagai kesenian, adat istiadat atau peradaban manusia. Tingkah laku seseorang
dalam kebudayaan tertentu akan berbeda dengan orang yang hidup pada kebudayaan
lainnya, misalnya tingkah laku orang Jawa dengan tingkah laku orang Papua.
d. Lingkungan
adalah segala
sesuatu yang ada di sekitar individu, baik lingkungan fisik, biologis, maupun
sosial. Lingkungan berpengaruh untuk mengubah sifat dan perilaku individu
karena lingkungan itu dapat merupakan lawan atau tantangan bagi individu untuk
mengatasinya. Individu terus berusaha menaklukkan lingkungan sehingga menjadi
jinak dan dapat dikuasainya.
e. Sosial
Ekonomi
Status sosial
ekonomi seseorang akan menentukan tersedianya suatu fasilitas yang diperlukan
untuk kegiatan tertentu, sehingga status sosial ekonomi ini akan mempengaruhi
perilaku seseorang.
1.
Dari bujukan
hingga komunikasi.
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang
membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun
keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli
atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima
konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering
dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan
proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan
dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan
dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku
konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu
pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang
ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar
yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan
pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang
ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik
modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek
pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
2.
Teknik modifikasi
perilaku
Modifikasi
perilaku dapat diartikan sebagai:
1. Upaya,
proses, atau tindakan untukmengubah perilaku.
2. aplikasi
prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak
adaptif menjadi perilaku adaptif.
3. penggunaan
secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui
penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman
4. usaha
untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip
psikologi hasil eksperimen pada manusia.
Modifikasi
perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa
prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana
individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik
dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa,
atausituasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap
kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan
modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan
penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat
dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif
dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku
lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah
dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Adapun teknik
modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :
1. Dorongan
(Prompting)
Permintaan untuk
melakukan suatu tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah
memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2. Teknik
Banyak Permintaan (Many asking)
Mengajukan
beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang
kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari
permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh:
Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang
lebih murah.
3. Prinsip
Resiprositas (Reprosity)
Teknik
meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh :
Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan
sebagainya.
4. Peran
Komitmen (Committement)
Komitmen yang
dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang
tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan
door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat
mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir
perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi.
5. Pelabelaan (Labeling)
Melibatkan
pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label
diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon
konsumen, sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda
orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang
tersebut.
6. Intensif
(Insentif)
Insentif
mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat,
kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan
strategi promosi produk.
Contoh :
mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk
detergen dan sebagainya.
ANALISIS
FUNGSI
Langkah awal
dalam modifikasi perilaku disebut analisis fungsi. Dalam analisis ini informasi
yang relevan dikumpulkan sesuai dengan permasalahan yang akan ditangani. Ada
tiga hal yang perlu diungkap dalam analisis fungsi, yaitu faktor-faktor
penyumbang terjadinya perilaku, yang ”memelihara” perilaku, dan tuntutan
melakukan analisis fungsi dapat digunakan formula ABC. Formula tersebut adalah:
A
(Antecedent) ialah segala hal yang mencetuskan atau menyebabkan perilaku yang
dipermasalahkan. Antecedent ini berkaitan dengan situasi tertentu (bila
sendiri, bila bersama teman, saat tertentu, tempat tertentu, selagi melakukan
aktivitas tertentu, dan sebagainya).
B (Behavior)
ialah segala hal mengenai perilaku yang dipermasalahkan. Behavior ini dilihat
dari sisi frekuensinya, intensitasnya, dan lamanya.
C
(Cosequence) ialah akibat-akibat yang diperoleh setelah perilaku itu terjadi.
Konsekuensi inilah yang biasanya ’memelihara” perilaku yang menjadi masalah.
Misalnya: mendapat pujian atau perhatan, peerasaan lebih tenang, bebas dari
tugas, dan sebagainya.
Setelah informasi
yang relevan diperoleh, barulah diambil kesimpulan berkaitan dengan:
1.
Siapa yang perlu dikenai perlakuan, dan sipakah yang
perlu diikutsertakan dalam
pemberian perlakuan.
2.
Perilaku mana yang merupakan sasaran perubahan lebih
dahulu.
3.
Teknik apa yang
akan digunakan.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar